De klant is koning, maar nu echt

kroonHet leven van een inkoper is een druk bestaan, dus waarom zou je hem lastigvallen met onnodige bezoeken van accountmanagers? In de wereld van kantoorartikelen blijkt dat een hele relevante vraag: het zijn vaak low-interest producten en er is geen bedreiging voor het bedrijf als deze op raken. Daarom heb je als leverancier de taak om de klant te ontzorgen en alleen te benaderen wanneer je ook iets toevoegt. Niet omdat het ooit is afgesproken drie keer per jaar een bezoek te brengen. Het komt geregeld voor dat klanten helemaal niet zitten te wachten op het bezoek van de accountmanager. De benodigde artikelen worden geleverd en ze zijn tevreden. Als er iets nodig is, dan meldt de klant zich wel. Wanneer heeft het dan wel zin om de klant te bezoeken? Als jij iets kan bieden dat de inkoper werk uit handen neemt, iets dat processen vereenvoudigt en waarde toevoegt.

Ik zie de toekomstige rol van accountmanager als die van specialist: een adviseur die precies weet wat er in de markt speelt, welke ontwikkelingen er zijn en welke producten een goede vervanging zijn van de oude. Met algemene kennis van het assortiment kom je er niet. De specialist is iemand die beschikt over diepgaande kennis binnen het segment. Hierbij is het belangrijk dat de inkoper ervoor openstaat dat de leverancier de processen binnen het bedrijf in kaart brengt.

Open deuren

Onderzoek van Office Depot bevestigde onlangs wat we in de markt al signaleerden: inkopers bestellen het liefst alle facilitaire artikelen bij één leverancier. Opmerkelijk in het onderzoek was dat er binnen dezelfde bedrijven bij diverse leveranciers werd ingekocht, zoals de groothandel, de supermarkt en de kantoorartikelenleverancier. Zo ging hier de secretaresse even naar de supermarkt voor afwasmiddel en koekjes voor bij de thee. Het klinkt klein, maar al dit soort momenten kunnen ook een besparing opleveren.

Op het moment dat de inkoper de deuren voor de leverancier openzet, wordt er samen nagedacht over oplossingen en besparingen, die verder gaan dan alleen kantoorartikelen. Je moet als accountmanager wel altijd respect hebben voor deze open houding en dit niet zien als kans om zoveel mogelijk producten te verkopen. De accountmanager heeft een nieuwe rol als adviseur en merkt verbeteringen op die binnen het kantoor kunnen worden aangebracht. De traditionele werkplek is aan verandering onderhevig: Het Nieuwe Werken zorgt voor meer flexibiliteit in werkuren en werkplekken, we werken thuis of we delen een bureau. Een flexibel kantoor heeft een bureau nodig dat in hoogte verstelbaar is, in een open office kan een privacyscherm uitkomst bieden.

Ieder zijn deel vormt samen het geheel

De eerste stap is inzicht. Als leverancier kun je geen advies geven als je de wensen van de inkoper niet in kaart hebt gebracht. De tweede stap is advies. Het team specialisten komt samen en geeft advies vanuit de eigen expertise. De inrichting van de pauzeruimte moet je niet overlaten aan de accountmanager die gespecialiseerd is in drukwerk. Samen vormen de specialisten het geheel, met als doel dé partner te zijn voor uw innovatieve werkplek. Met één leverancier, één contract en één factuur. Want als je kunt ontzorgen is de klant pas echt koning.

 

 

ruben-van-t-loo
Ruben van ’t Loo

Ruben van ’t Loo is salesmanager new business & new core bij Office Depot, leverancier van kantooroplossingen. Hij heeft een passie voor verkoop en weet in iedere dynamische omgeving organisaties naar een hoger niveau te tillen dankzij creativiteit en vertrouwen.

Deze blog is eerder verschenen op inkopers-cafe.nl


Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google+ photo

Je reageert onder je Google+ account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

w

Verbinden met %s